Negociar o Dialogar


Dialogar: Discutir sobre un asunto o sobre un problema con la intención de llegar a un acuerdo o de encontrar una solución.

Negociar: Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución

Discutir: Examinar y tratar entre [varias personas] un asunto o un tema proponiendo argumentos o razonamientos para explicarlo, solucionarlo o llegar a un acuerdo acerca de él.

Tratar: Negociar, discutir o analizar un asunto o un tema. Hablar de cierto tema, asunto o materia. Intentar conseguir o lograr un objetivo o un fin.

 

Ambos términos, Negociar o Dialogar, amparan sentidos muy similares y de fácil confusión o, por lo menos, difíciles de interpretar en sus esencias semánticas más diferenciales

La RAE circunscribe Discutir dentro del ámbito del Diálogo; Negociar, en cambio asume la discusión dentro de los procesos internos de la propia negociación y, por tanto, el propio Diálogo pero aporta un elemento diferencial importantísimo: “Intentar conseguir o lograr un objetivo o un fin”

Por eso, cuando existe una finalidad o un objetivo muy concretos a conseguir, todo y que el Diálogo también persigue llegar a acuerdos y encontrar soluciones, es más adecuado plantear una Negociación más que un Diálogo.

Expongo esta teoría, a un nivel muy básico, para reflejar la ingente tarea que supone cualquier aspecto relativo a la Negociación. Todos los matices son pocos y las caras del poliedro que se irá gestando según avancemos en el desarrollo de la misma, se irán ampliando para complicar más si cabe nuestro trabajo.

Dicho esto, el término Negociación está en boca de todos mis paisanos españoles, de origen catalán o de cualquier otra de las comunidades que conforman este plural país que es España. Como muchos habrán podido oír o, por ventura, habrán tenido la oportunidad de leer en prensa o ver por televisión, estamos inmersos en el nacimiento de una nueva nación (Catalunya) que pretende desgajarse de España por muchas razones que no son el objetivo de este artículo y no vienen al caso. Es un problema de muy difícil solución con los agentes de ambas partes enfrentados -políticos y población- que, a su vez, también conforman las dos caras de una misma moneda.

Nadie entiende a la otra parte, todos hablan de los demás pero la parte concurrente más numerosa -los ciudadanos- no se han preocupado –todavía- de ponerse en los zapatos de sus conciudadanos del otro lado. Se da la circunstancia, constatada, de que familiares que viven en una parte del país han reñido y han roto lazos con sus familias de la otra por las razones más simplistas que quepa imaginar, de hecho la redes sociales han tenido mucho que ver en todo ello.

Catalunya es un pueblo de acogida, tanto como lo llegue a ser el resto de España, pero que, como motor económico del Estado, ha absorbido una importante cantidad de inmigración y esta realidad, a lo largo de casi un siglo ha modificado completamente su estructura social y de arraigamiento de la población catalana original. Cuando los catalanes –un número muy significativo rayando el 50%- han pedido la independencia de la tierra de sus abuelos, de sus padres, al otro lado nadie lo ha entendido y el conflicto está servido. Por más razonamientos que se den, por más datos que se muestren, el dolor y la desinformación (o la información manipulada interesadamente en ambos lados) no permite abrir la mente y nadie quiere dar su brazo a torcer.

Por su parte, los políticos, pescadores en ríos revueltos, han encontrado una vía de hacer llegar su mensaje a mayor clientela e incrementar su cuota de mercado, algo nada desdeñable en un espectro político nacional en el que las mayorías se deben armar a base de pactos que les acaban mermando los ingresos económicos de sus partidos.

Puestos así, dentro de un debate por la Independencia que hoy mismo (10/10/17) acaba de proclamar el President de la Generalitat de Catalunya todo y que, a continuación, la ha dejado en suspenso en la ‘incubadora’ a la espera de encontrar mediadores que ayuden a avanzar en una negociación que admita un pacto entre ambas partes, el proceso sigue agudizándose entre la población que toma partido y construye ideas equívocas sobre cuanto acaece.  Se está esperando, con cierto pesimismo realista a la vista de acontecimientos pasados, la respuesta del Gobierno de la nación en Madrid al guante que le ha lanzado el líder opositor y secesionista.

Problema negocial

Dicho de otra manera, nos encontramos ante un problema negocial de dos extremos con líneas rojas marcadas en el suelo, el peor de los escenarios posibles. Ambas partes son rehenes de sus propias decisiones, de sus discursos y alardes públicos que llevan gestándose por más de tres años. Gráficamente, la situación sería esta:

Como pueden apreciar, hemos recurrido a una simple gráfica con dos elementos que reflejan numéricamente las posiciones de ambas partes. La postura de los dos lados es de máximos: unos quieren un referendum que permita votar a sus ciudadanos la independencia y la otra no quiere que esa votación se realice fuera del marco de todos los españoles. Si se hiciera tal y como quieren los catalanes, tendrían, tal vez, alguna probabilidad de conseguir sus objetivos; por el contrario, si se hiciera según estima el Gobierno español que debe hacerse, las posibilidades de que eso prosperara son inexistentes, cero posibilidades para los catalanes.

Catalunya, como expliqué antes, es el motor de España o, por lo menos, uno de los motores más potentes que tiene. La viabilidad de España sin Catalunya es muy dificultosa por lo que no la dejarán marcharse tal cual. España, por su parte, no ha atendido a ninguna de las aspiraciones catalanas, incluso las ganadas en el Parlamento español, derogadas posteriormente por un Tribunal Constitucional que no es independiente del Poder Ejecutivo, que nombra a sus jueces junto con la oposición mayoritaria.

En esta gráfica, el triángulo oscuro –más granate- el que queda fuera del triángulo del acuerdo posible, es tan grande casi como el marco de las negociaciones. Eso imposibilita cualquier acuerdo, si ambos se enrocan en sus posiciones de partida. Alguno de ellos, o los dos, deberán ceder en sus planteamientos de máximos. Y así lo ha hecho hoy el Presidente catalán al declarar la independencia y dejarla en suspenso, en tanto no se den acuerdos que  nos eviten  llegar a situaciones más traumáticas.

Por eso el segundo gráfico ya prevé una disminución en el planteamiento inicial, una rebaja que permita acercar posturas. Si lo que responda Madrid no permite mover su contador (Declaración del artículo 155 por el que se suspende la autonomía catalana), la situación será la misma y este sería el gráfico resultante:

 

Pero podría llegar a darse este escenario que, aunque mucho no ayuda, algo aliviaría sólo con aceptar la negociación, algo que tampoco les compromete a mucho pero… son muy cabezones y en política, y en negociación aún más, no caben los sentimientos, sólo la racionalidad y la lógica de los números.

Como se puede observar es completamente insuficiente y sólo podríamos llegar a un escenario de acuerdo seguro en el caso de que el gobernante catalán –el español damos por descontado que no lo hará nunca toda vez que ostenta una posición relativa o engañosamente predominante-, renunciara a buena parte de sus posiciones, a cambio de un mínimo de compensaciones de la otra, antes de suicidarse políticamente. Este sería el escenario expuesto, cuando ya ha desaparecido el triángulo granate y la negociación queda dentro del esquema negociador:

¿Cuál sería entonces el escenario ideal? Sólo hay una teoría triunfante en negociación y de larguísimo recorrido, el WIN-WIN, aquella en la que ambas partes se levantan airosas y triunfantes de la mesa negociadora, o sea esta:

Donde ambas partes ceden proporcionalmente y ambos se encuentran dentro del espacio negociador de acuerdo seguro.

¿Por qué no se alcanzará un acuerdo de estas características y, posiblemente, ningún otro? El Poder y la Fuerza son sentimientos orgullosos y, en estos momentos, todo hace pensar al Gobierno de Madrid que ostenta el Poder y la Fuerza, pero ahí radica su mayor debilidad, es ese mismo sentimiento de poder y de fuerza. Los catalanes han demostrado al mundo que son capaces de hacer una revolución en defensa de sus intereses sólo con sus manos, una papeleta y una urna y se han ganado el respeto y la admiración de gentes de todos los rincones del Planeta, lo que no quiere decir que tengan razón, probablemente no la tengan y la independencia no vaya a ser lo mejor para su comunidad a corto plazo, seguro que no lo es y somos muchos los catalanes que pensamos así. Pero, cuando el gato acorrala al ratón éste busca una salida y si no la encuentra se enfrenta al felino con sus mejores armas.

La ventaja de los seres humanos es que podemos negociar, algo vetado a ratones y felinos por más que Walt Disney se empeñara en hacernos creer que podrían llegar a hacerlo si el gato estaba por la cuestión,  aunque para ello se deba tener mucha generosidad, veremos quién exhibe más. De momento los catalanes ganan por 1 a 0. La pelota sigue en juego y ahora la tiene el Gobierno de Madrid, confiemos que no decida llevarse a su casa el balón, enfadado por estar perdiendo.

Repito y acabo, sólo ganaremos nosotros -los ciudadanos- si ellos -los políticos- acuerdan un win-win, sino muchos saldremos perdiendo. ¡Busquen soluciones urgentes y déjen de darse golpes en el pecho como los orangutanes!

http://www.genialgroup.es

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Antonio Pascual imparte un webinar a través de IEBS: ¿Quién asesinó la venta?


Una reflexión, a través de un webinar sobre determinadas actuaciones en las que la empresa fracasa por un mal enfoque empresarial.
 
Antonio Pascual, que publicó San Benito y el Management, nos ofrece su particular visión con un enfoque desenfadado, analizando cada uno de los casos -hasta seis- como si de un auténtico crimen se tratara en cada uno de ellos.
 
En las capacitaciones convencionales, el enfoque está más orientado al método del caso, en donde aparecen diferentes sospechosos y se trata de identificarlos con precisión. Las limitaciones de los webinars, no permite hacerlo pero sí interactuar con el presentador.
 
Inscríbete, es gratuito y podrás aportar tus opiniones y debatirlas con el conferenciante o escribirle a través de su mail personal.

Genial Consulting Group, llega a Colombia


Genial Consulting Group, llegando a Colombia… Pronto estaremos impartiendo capacitación sobre Liderazgo, Negociación, Innovación, Management, etc., en nuestros Campus itinerantes por tierras colombianas.

Primero fue Argentina, Panamá y Rumanía, después México y, más tarde, Ecuador. Pero ahora es la hora de… Colombia. Llegamos a donde siempre habíamos querido estar y llegamos para quedarnos.

Grupos muy reducidos y selectos. Capacitación totalmente práctica, con seguimiento posterior. Aprendizaje disfrutando y haciendo. Orientado a particulares, grupos, empresas, organizaciones.

Solicite información a través de esta página y gustosamente le atenderemos.

¿Quo Vadis Coaching?


Estamos entrando en el mundo de los absurdos, un mundo en el que ya todo es posible y donde casi nadie se llega a sorprender de casi nada. El pasado sábado 27 de Mayo, La Vanguardia de Barcelona, diario serio donde los hubiere, dedicaba dos páginas de su edición, dentro del apartado Tendencias, a Métodos en busca de mejora personal y laboral.

Yo sé que los formadores o facilitadores, según nos denominan en muchos países Latinoamericanos, debemos exprimirnos el cerebro en busca de conseguir llamar la atención de los que asisten a nuestras capacitaciones. Es más, según parece ser, los responsables de recursos humanos (a ver si algún día dejan de llamarlo así) huyen de la ‘monotonía’ de una formación tradicional a la hora de ejercer sus contrataciones. Se acabó aquello de las clases magistrales, ahora gustan de los talleres, eufemismo que esconde detrás de él la realización de actividades más o menos divertidas. De hecho, si alcanzan a fijarse, muchas de las empresas que nos contratan lo hacen dentro del marco de unas jornadas de reuniones de ventas o de resultados donde, nosotros, los formadores, somos los encargados de distender el ambiente, estamos ya a dos pasos de convertirnos en los clowns de la fiesta/reunión anual de ventas de las compañías.

En cierto modo, puede que tengan algo de razón y seamos pesados en nuestro afán de transmitir los mejores contenidos para el mayor beneficio de la compañía contratante pero, de veras, esto último ya lo supera casi todo.

Encabeza el enunciado del artículo:

LIDERAZGO SOBRE ASCUAS

Caminar por encima de las brasas o cristales, reto extremo en cursos de ‘coaching’

Como apunta el artículo, “apostar por experiencias de impacto para buscar un crecimiento personal y profesional” me resulta una sandez sin paliativos, una auténtica ‘boutade’ fuera de contexto que alguien se habrá sacado de la manga ancha del mago que encierra un montón de soluciones sin sentido en el terreno de la capacitación profesional.

Y lo peor es que les han puesto nombres rimbombantes en inglés, por supuesto: Firewalking (caminar sobre brasas) o Glasswalking (hacerlo sobre cristales, rotos seguro). Y lo han revestido hasta de historia, hablan de cuatro mil años de historia competitiva entre monjes. Por si todo esto fuera poco, hasta han creado una universidad: University of Change (http://www.universityofchange.es) que, por suerte, oferta otras alternativas de conocimiento a la del Firewalking y que conste que no tengo nada que objetar a su oferta formativa y profesional de la que desconozco casi todo excepto esta última propuesta.

Yo seré muy clásico y hasta muy retrógrado, pero habrá de venir alguien a explicarme que conocimiento-sapiencia-información me trasmite joderme los pies dando saltitos sobre unas cuantas brasas que sea de aplicación a mejorar la competitividad de mi empresa. Que lo quieran presentar como superación personal, puedo llegarlo a aceptar, de hecho es un jardín que yo desconozco pero que puede alcanzar a tener su lógica, ahora en capacitación empresarial vamos a intentar ser más serios y si lo que quieren son actividades outdoor de alto riesgo, pues bien,  que se los lleven al Everest, sin oxígeno, sin cordada y sin sherpas, a ver quien es el que llega primero y luego baja, pero que no lo vendan como algo que vaya a aportar una mejora profesional personal o empresarialmente competitiva.

¿Quo Vadis Comercio Español?


Las ventas del comercio caen en Abril

Pide la Confederación Española de Comercio la recuperación de los períodos de rebajas marcados en el calendario y el desarrollo de un plan de choque para la dinamización del sector. Su solicitud es una respuesta desesperada a lo que, eufemísticamente, llaman “para afrontar una temporada de primavera-verano sumamente inestable”. Me resulta bastante patético todo el conjunto: la petición, la calificación y hasta el propio plan de dinamización.

Yo sé que la mayoría, cerca de un 80% de los comerciantes que lean estas líneas, si es que alguien lo llega a hacer, estarán en desacuerdo conmigo, completamente en desacuerdo y un porcentaje –no sé cuál sea- pensaran directamente que el tipo que escribió el post es imbécil. Lo asumo al escribirlo. Como espero que ellos asuman que están dónde han llegado, no por culpa del mercado solamente ni por culpa mía, que no les voy a comprar, ni por sus miles de clientes potenciales que tampoco lo hacen y prefieren elegir otras alternativas.

Miren, yo también soy emprendedor, de hecho lo he sido siempre y de alto riesgo, cosa que muchos de los comerciantes que conozco ni se acercan de lejos. Hay otros expertos que todavía me resultan peores que ellos, los que les animan a emprender, a arriesgarse y a meterse con calzador en auto empleos imposibles e infumables, sin más experiencia que los libros que han leído o sus sensaciones en las tiendas a las que han ido de compras, pero que nunca arriesgaron ni un solo céntimo de su bolsillo en un negocio que no fuera ampliar y presentar su currículo en alguna empresa o en algún organismo público que es más seguro. Estos consultores son lo más parecido que conozco a los escritores de infames libros de autoayuda, eso que dicen frases grandilocuentes como “si otro puede, tú más”, “intentarlo es lo importante” o “sólo fracasan aquellos que no lo intentan”.

Es curioso -lo pueden comprobar cuando quieran- que cuando subes un post a Facebook, los que más likes concitan son aquellos que conllevan frases como las del párrafo anterior acompañadas, a ser posible, de bebés simpáticos y cachorrillos graciosos. Ahora bien, si tú subes un post profesional, con contenido útil que pueda ayudar a otros a mejorar su forma de hacer las cosas, de eso todo el mundo pasará. Mis hijos me explican con gran paciencia por su parte: “tiene demasiado texto, papá, habrías de hacerlo más concentrado, más reducido”. Y resulta que tú estás explicando una parte de tu vida profesional, de tu experiencia como comerciante, para ayudar a otros y se pretende que encierre, que empaquete y que envase una fórmula que te puede hacer salir de la crisis, ganar dinero o mejorar tu posicionamiento, en cuatro jodidas y milagrosas líneas que es lo más que alguien, tal vez un comerciante en muchos apuros, está dispuesto a leer. Eso sí, que venga Papá Estado y nos lo solucione a base de planes de contingencia dinamizadora para que podamos competir con los grandes.

Lo siento señores, nuestro comercio, nuestra oferta negocial, es una puñetera pena en el 80% de los casos –tal vez, muchos de los que se vayan a enfadar conmigo leyendo estas líneas se encuentren dentro de este rango, los que lo hacen bien no lo creo tanto- y no están preparados para hacer frente a las exigencias de un mercado que sabe lo que quiere y cada vez más. Ese 80%, está fuera de mercado y no sólo es que no estén en buenas ubicaciones, que no dispongan de una buena oferta comercial o que no conozcan su negocio, lo cual –esto último- es una obviedad, es que no se han preocupado de la evolución de su negocio durante los diez últimos años, por lo menos.

Y eso no quiere decir que no hayan dedicado tiempo a hacerlo, a pensar en ello, estoy seguro que, bajo su planteamiento, sí que lo habrán hecho pero no ha sido ni la mitad de lo que hubiera sido necesario. Para eso hay que:

  • Estudiar (¿estudiar?, sí eso: leer, aprender, comprender, viajar, comparar, asistir a ferias internacionales, buscar, entender, probar…)
  • Planificar (un buen plan de negocios ayuda aún cuando el negocio lleve años funcionando, es como el cuaderno de bitácora, el mapa, la brújula y las estrellas para los navegantes)
  • Emprender (arriesgarse, sí, capital, dinerito, eso con lo que se afrontan cambios en nuestro local, publicidad, compra de productos, los viajes a ferias internacionales –no de vacaciones, sino de trabajo-, etc.)

Y si todo esto no lo entiende, tranquilos, el mercado se lo hará entender, rapidito…

Acabo con un ejemplo que me duele como cada uno de los fracasos que conozco

Hace por ahí un año y medio, una tienda de una población del Baix Llobregat (Barcelona -España) se puso en traspaso. Hablé con el dueño al que, dos años antes, ya habíamos ayudado a que se pudiera aprovechar de uno de los muchos proyectos que se han ido poniendo en marcha para ayudar a emprendedores y me comunicó sus pretensiones.

Me ocupé en rebajar el vino de sus aspiraciones con agua de la realidad y alcanzamos un acuerdo de traspaso (por si acaso aclaro que, por encontrarse dentro del proyecto de dinamización, nadie le cobraba ninguna intermediación ni a él ni al que se quedara con su negocio). Busqué a dos posibles interesados. El primero declinó la oportunidad por cuanto acababa de encontrar un trabajo fijo y a su esposa no le interesaba. La segunda era otra conocida que estaba trabajando por un miserable salario por horas.

Ella, vamos a llamarle Cristina (no es real como se pueden imaginar), me explicó su situación financiera y la gran ilusión que le hacía este tipo de negocios (ropa deportiva) ya que aseguraba haber trabajado por un tiempo en un negocio similar. Estuvo claro, desde el minuto cero, que no tenía ni idea de lo que hablaba pero, por mi relación profesional con ella, pensamos que sería fácil ayudarla y que no tendía mayores apuros teniendo en cuenta el valor del traspaso negociado y el alquiler del local. Cualquier pequeño beneficio que obtuviera superaría sus expectativas de ingresos en aquel momento.

Para hacerlo corto y no extenderme, le acompañé a una entidad financiera que no puso mucho reparo para concederle un pequeño crédito que ella complementó con una ayuda económica de parte de sus padres. La comunión perfecta: financiación externa y familiar a partes iguales. Pronto supimos que aquella aventura duraría poco. El primer choque lo tuvimos al desatender mis recomendaciones sobre el traspaso. Acabó pagando un 50% más de lo previsto, una auténtica barbaridad teniendo en cuenta la situación del comercio que yo conocía y ella no entendía. Su excusa, los argumentos del vendedor que le traspasaba su negocio, sin tener en cuenta nada de lo que significan los factores en una negociación (engrandecerlo todo para sobrevalorar el precio del objeto de la venta, presionar con ofertas alternativas inexistentes y jugar con las necesidades de la otra parte que tampoco tiene mejor alternativa, entre otras) .

Dicho de otra manera, le acabaron tomando el pelo y no sólo estaba contenta (?) sino que hasta le parecía poco. Un auténtico desastre donde el malo eres tú (consultor/experto en comercio) que ‘te quieres aprovechar de la desgracia‘ de la otra parte (la vendedora), según la visión, en este caso, de la propia Cristina imbuida ya en un más que evidente síndrome de Estocolmo, después de horas de inventariar el producto y cada uno de los componentes del producto traspasado, codo con codo con el vendedor.

El segundo choque, el incumplimiento de la única cláusula que le habíamos impuesto por nuestro esfuerzo. Tenía que pagar una cuota mensual de 24’04 euros por asociarse a la entidad que, sin cobrar nada, había empleado unas horas en todos los trámites, incluido su acompañamiento a la negociación con la entidad financiera. Nada de lo hecho fue suficiente para ella. Cristina había tomado partido por la parte vendedora y los intermediarios ya éramos un estorbo.

A los seis meses, el negocio regentado por Cristina, comenzó a ‘hacer aguas’ por cuanto la otra parte – la vendedora- incumplió su parte del acuerdo y siguió aprovechándose de sus antiguos clientes que formaban parte de la cartera traspasada (no pudimos asesorarla en el contrato a pesar de saber que esta era una posibilidad más que real). Para compensar, pasado un tiempo, decidió abandonar su posicionamiento, por el que había pagado un buen dinero, y amplió/cambió su oferta de material deportivo a moda mujer –nunca se debe hacer (cambiar el posicionamiento de un comercio), para eso más vale cerrar y abrir de nuevo-. Como era previsible, pocos meses después de ese cambio, la tienda ya está en traspaso y no va recuperar nunca ni la mitad de la inversión que pagó por ella, lo cual le habrá reportado cargarse con un endeudamiento que sólo ha agravado sus circunstancias personales y que, de haberse hecho bien como estaba planificado, le hubiera permitido vivir con normalidad, no diré ganar dinero, pero si obtener un salario digno y justo por su esfuerzo, además de amortizar la inversión.

Cristina ha pasado a formar parte de la legión de comerciantes que van a culpar a todo su entorno de su fracaso personal y profesional y del que sólo ella es responsable. Será, sin duda, de las que pensará que un plan de dinamización comercial es imprescindible para recuperar el pulso a su negocio, cuando ella fue quien tomó la decisión de no pagar 24’04€ para poder seguir recibiendo asesoramiento gratuito porque era un gastos superfluo; “tal vez dentro de unos meses…” me dijo para justificar su incumplimiento. También será de las que siempre hablará mal de sus clientes por preferir hacer sus compras en comercios profesionales con un surtido adecuado, con conocimiento y con facilidades, antes que con ella que no tenía ni idea de donde se metía, algo que hubiera podido suplir sólo escuchando pero, ya se sabe, la etimología de la acepción ‘escuchar‘ nos remite a ‘obedecer‘ y como todos sabemos más que los demás ¿para qué vamos a escuchar, si hacerlo equivale a hacer otra cosa distinta a la que queremos, aunque no sepamos de que va lo que hacemos?. Y, sino, siempre habrá alguien (listo el/ella) que nos dirá lo que queremos oír y con eso ya nos basta.

Señores de la Confederación Española de Comercio, no dudando de sus buenas intenciones, ese no es el camino. Impongan la necesidad de aprender entre sus bases y no esquilmemos más a los españoles/europeos (la mayor parte de los fondos de subvenciones para dinamización del comercio vienen de esa CE) para sostener/mantener a comercios superfluos y a comerciantes poco competentes (tratando de ser muy suave).

El comercio necesita comerciantes competentes y los clientes comercios competitivos. ¡Pongámonos a la tarea!