¿Quo Vadis Comercio Español?


Las ventas del comercio caen en Abril

Pide la Confederación Española de Comercio la recuperación de los períodos de rebajas marcados en el calendario y el desarrollo de un plan de choque para la dinamización del sector. Su solicitud es una respuesta desesperada a lo que, eufemísticamente, llaman “para afrontar una temporada de primavera-verano sumamente inestable”. Me resulta bastante patético todo el conjunto: la petición, la calificación y hasta el propio plan de dinamización.

Yo sé que la mayoría, cerca de un 80% de los comerciantes que lean estas líneas, si es que alguien lo llega a hacer, estarán en desacuerdo conmigo, completamente en desacuerdo y un porcentaje –no sé cuál sea- pensaran directamente que el tipo que escribió el post es imbécil. Lo asumo al escribirlo. Como espero que ellos asuman que están dónde han llegado, no por culpa del mercado solamente ni por culpa mía, que no les voy a comprar, ni por sus miles de clientes potenciales que tampoco lo hacen y prefieren elegir otras alternativas.

Miren, yo también soy emprendedor, de hecho lo he sido siempre y de alto riesgo, cosa que muchos de los comerciantes que conozco ni se acercan de lejos. Hay otros expertos que todavía me resultan peores que ellos, los que les animan a emprender, a arriesgarse y a meterse con calzador en auto empleos imposibles e infumables, sin más experiencia que los libros que han leído o sus sensaciones en las tiendas a las que han ido de compras, pero que nunca arriesgaron ni un solo céntimo de su bolsillo en un negocio que no fuera ampliar y presentar su currículo en alguna empresa o en algún organismo público que es más seguro. Estos consultores son lo más parecido que conozco a los escritores de infames libros de autoayuda, eso que dicen frases grandilocuentes como “si otro puede, tú más”, “intentarlo es lo importante” o “sólo fracasan aquellos que no lo intentan”.

Es curioso -lo pueden comprobar cuando quieran- que cuando subes un post a Facebook, los que más likes concitan son aquellos que conllevan frases como las del párrafo anterior acompañadas, a ser posible, de bebés simpáticos y cachorrillos graciosos. Ahora bien, si tú subes un post profesional, con contenido útil que pueda ayudar a otros a mejorar su forma de hacer las cosas, de eso todo el mundo pasará. Mis hijos me explican con gran paciencia por su parte: “tiene demasiado texto, papá, habrías de hacerlo más concentrado, más reducido”. Y resulta que tú estás explicando una parte de tu vida profesional, de tu experiencia como comerciante, para ayudar a otros y se pretende que encierre, que empaquete y que envase una fórmula que te puede hacer salir de la crisis, ganar dinero o mejorar tu posicionamiento, en cuatro jodidas y milagrosas líneas que es lo más que alguien, tal vez un comerciante en muchos apuros, está dispuesto a leer. Eso sí, que venga Papá Estado y nos lo solucione a base de planes de contingencia dinamizadora para que podamos competir con los grandes.

Lo siento señores, nuestro comercio, nuestra oferta negocial, es una puñetera pena en el 80% de los casos –tal vez, muchos de los que se vayan a enfadar conmigo leyendo estas líneas se encuentren dentro de este rango, los que lo hacen bien no lo creo tanto- y no están preparados para hacer frente a las exigencias de un mercado que sabe lo que quiere y cada vez más. Ese 80%, está fuera de mercado y no sólo es que no estén en buenas ubicaciones, que no dispongan de una buena oferta comercial o que no conozcan su negocio, lo cual –esto último- es una obviedad, es que no se han preocupado de la evolución de su negocio durante los diez últimos años, por lo menos.

Y eso no quiere decir que no hayan dedicado tiempo a hacerlo, a pensar en ello, estoy seguro que, bajo su planteamiento, sí que lo habrán hecho pero no ha sido ni la mitad de lo que hubiera sido necesario. Para eso hay que:

  • Estudiar (¿estudiar?, sí eso: leer, aprender, comprender, viajar, comparar, asistir a ferias internacionales, buscar, entender, probar…)
  • Planificar (un buen plan de negocios ayuda aún cuando el negocio lleve años funcionando, es como el cuaderno de bitácora, el mapa, la brújula y las estrellas para los navegantes)
  • Emprender (arriesgarse, sí, capital, dinerito, eso con lo que se afrontan cambios en nuestro local, publicidad, compra de productos, los viajes a ferias internacionales –no de vacaciones, sino de trabajo-, etc.)

Y si todo esto no lo entiende, tranquilos, el mercado se lo hará entender, rapidito…

Acabo con un ejemplo que me duele como cada uno de los fracasos que conozco

Hace por ahí un año y medio, una tienda de una población del Baix Llobregat (Barcelona -España) se puso en traspaso. Hablé con el dueño al que, dos años antes, ya habíamos ayudado a que se pudiera aprovechar de uno de los muchos proyectos que se han ido poniendo en marcha para ayudar a emprendedores y me comunicó sus pretensiones.

Me ocupé en rebajar el vino de sus aspiraciones con agua de la realidad y alcanzamos un acuerdo de traspaso (por si acaso aclaro que, por encontrarse dentro del proyecto de dinamización, nadie le cobraba ninguna intermediación ni a él ni al que se quedara con su negocio). Busqué a dos posibles interesados. El primero declinó la oportunidad por cuanto acababa de encontrar un trabajo fijo y a su esposa no le interesaba. La segunda era otra conocida que estaba trabajando por un miserable salario por horas.

Ella, vamos a llamarle Cristina (no es real como se pueden imaginar), me explicó su situación financiera y la gran ilusión que le hacía este tipo de negocios (ropa deportiva) ya que aseguraba haber trabajado por un tiempo en un negocio similar. Estuvo claro, desde el minuto cero, que no tenía ni idea de lo que hablaba pero, por mi relación profesional con ella, pensamos que sería fácil ayudarla y que no tendía mayores apuros teniendo en cuenta el valor del traspaso negociado y el alquiler del local. Cualquier pequeño beneficio que obtuviera superaría sus expectativas de ingresos en aquel momento.

Para hacerlo corto y no extenderme, le acompañé a una entidad financiera que no puso mucho reparo para concederle un pequeño crédito que ella complementó con una ayuda económica de parte de sus padres. La comunión perfecta: financiación externa y familiar a partes iguales. Pronto supimos que aquella aventura duraría poco. El primer choque lo tuvimos al desatender mis recomendaciones sobre el traspaso. Acabó pagando un 50% más de lo previsto, una auténtica barbaridad teniendo en cuenta la situación del comercio que yo conocía y ella no entendía. Su excusa, los argumentos del vendedor que le traspasaba su negocio, sin tener en cuenta nada de lo que significan los factores en una negociación (engrandecerlo todo para sobrevalorar el precio del objeto de la venta, presionar con ofertas alternativas inexistentes y jugar con las necesidades de la otra parte que tampoco tiene mejor alternativa, entre otras) .

Dicho de otra manera, le acabaron tomando el pelo y no sólo estaba contenta (?) sino que hasta le parecía poco. Un auténtico desastre donde el malo eres tú (consultor/experto en comercio) que ‘te quieres aprovechar de la desgracia‘ de la otra parte (la vendedora), según la visión, en este caso, de la propia Cristina imbuida ya en un más que evidente síndrome de Estocolmo, después de horas de inventariar el producto y cada uno de los componentes del producto traspasado, codo con codo con el vendedor.

El segundo choque, el incumplimiento de la única cláusula que le habíamos impuesto por nuestro esfuerzo. Tenía que pagar una cuota mensual de 24’04 euros por asociarse a la entidad que, sin cobrar nada, había empleado unas horas en todos los trámites, incluido su acompañamiento a la negociación con la entidad financiera. Nada de lo hecho fue suficiente para ella. Cristina había tomado partido por la parte vendedora y los intermediarios ya éramos un estorbo.

A los seis meses, el negocio regentado por Cristina, comenzó a ‘hacer aguas’ por cuanto la otra parte – la vendedora- incumplió su parte del acuerdo y siguió aprovechándose de sus antiguos clientes que formaban parte de la cartera traspasada (no pudimos asesorarla en el contrato a pesar de saber que esta era una posibilidad más que real). Para compensar, pasado un tiempo, decidió abandonar su posicionamiento, por el que había pagado un buen dinero, y amplió/cambió su oferta de material deportivo a moda mujer –nunca se debe hacer (cambiar el posicionamiento de un comercio), para eso más vale cerrar y abrir de nuevo-. Como era previsible, pocos meses después de ese cambio, la tienda ya está en traspaso y no va recuperar nunca ni la mitad de la inversión que pagó por ella, lo cual le habrá reportado cargarse con un endeudamiento que sólo ha agravado sus circunstancias personales y que, de haberse hecho bien como estaba planificado, le hubiera permitido vivir con normalidad, no diré ganar dinero, pero si obtener un salario digno y justo por su esfuerzo, además de amortizar la inversión.

Cristina ha pasado a formar parte de la legión de comerciantes que van a culpar a todo su entorno de su fracaso personal y profesional y del que sólo ella es responsable. Será, sin duda, de las que pensará que un plan de dinamización comercial es imprescindible para recuperar el pulso a su negocio, cuando ella fue quien tomó la decisión de no pagar 24’04€ para poder seguir recibiendo asesoramiento gratuito porque era un gastos superfluo; “tal vez dentro de unos meses…” me dijo para justificar su incumplimiento. También será de las que siempre hablará mal de sus clientes por preferir hacer sus compras en comercios profesionales con un surtido adecuado, con conocimiento y con facilidades, antes que con ella que no tenía ni idea de donde se metía, algo que hubiera podido suplir sólo escuchando pero, ya se sabe, la etimología de la acepción ‘escuchar‘ nos remite a ‘obedecer‘ y como todos sabemos más que los demás ¿para qué vamos a escuchar, si hacerlo equivale a hacer otra cosa distinta a la que queremos, aunque no sepamos de que va lo que hacemos?. Y, sino, siempre habrá alguien (listo el/ella) que nos dirá lo que queremos oír y con eso ya nos basta.

Señores de la Confederación Española de Comercio, no dudando de sus buenas intenciones, ese no es el camino. Impongan la necesidad de aprender entre sus bases y no esquilmemos más a los españoles/europeos (la mayor parte de los fondos de subvenciones para dinamización del comercio vienen de esa CE) para sostener/mantener a comercios superfluos y a comerciantes poco competentes (tratando de ser muy suave).

El comercio necesita comerciantes competentes y los clientes comercios competitivos. ¡Pongámonos a la tarea!  

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Acerca de pascualpicarin
Formador, capacitador, conferencista. Interim Manager. Consultor. Empresario. Emprendedor.

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