Negociar o Dialogar


Dialogar: Discutir sobre un asunto o sobre un problema con la intención de llegar a un acuerdo o de encontrar una solución.

Negociar: Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución

Discutir: Examinar y tratar entre [varias personas] un asunto o un tema proponiendo argumentos o razonamientos para explicarlo, solucionarlo o llegar a un acuerdo acerca de él.

Tratar: Negociar, discutir o analizar un asunto o un tema. Hablar de cierto tema, asunto o materia. Intentar conseguir o lograr un objetivo o un fin.

 

Ambos términos, Negociar o Dialogar, amparan sentidos muy similares y de fácil confusión o, por lo menos, difíciles de interpretar en sus esencias semánticas más diferenciales

La RAE circunscribe Discutir dentro del ámbito del Diálogo; Negociar, en cambio asume la discusión dentro de los procesos internos de la propia negociación y, por tanto, el propio Diálogo pero aporta un elemento diferencial importantísimo: “Intentar conseguir o lograr un objetivo o un fin”

Por eso, cuando existe una finalidad o un objetivo muy concretos a conseguir, todo y que el Diálogo también persigue llegar a acuerdos y encontrar soluciones, es más adecuado plantear una Negociación más que un Diálogo.

Expongo esta teoría, a un nivel muy básico, para reflejar la ingente tarea que supone cualquier aspecto relativo a la Negociación. Todos los matices son pocos y las caras del poliedro que se irá gestando según avancemos en el desarrollo de la misma, se irán ampliando para complicar más si cabe nuestro trabajo.

Dicho esto, el término Negociación está en boca de todos mis paisanos españoles, de origen catalán o de cualquier otra de las comunidades que conforman este plural país que es España. Como muchos habrán podido oír o, por ventura, habrán tenido la oportunidad de leer en prensa o ver por televisión, estamos inmersos en el nacimiento de una nueva nación (Catalunya) que pretende desgajarse de España por muchas razones que no son el objetivo de este artículo y no vienen al caso. Es un problema de muy difícil solución con los agentes de ambas partes enfrentados -políticos y población- que, a su vez, también conforman las dos caras de una misma moneda.

Nadie entiende a la otra parte, todos hablan de los demás pero la parte concurrente más numerosa -los ciudadanos- no se han preocupado –todavía- de ponerse en los zapatos de sus conciudadanos del otro lado. Se da la circunstancia, constatada, de que familiares que viven en una parte del país han reñido y han roto lazos con sus familias de la otra por las razones más simplistas que quepa imaginar, de hecho la redes sociales han tenido mucho que ver en todo ello.

Catalunya es un pueblo de acogida, tanto como lo llegue a ser el resto de España, pero que, como motor económico del Estado, ha absorbido una importante cantidad de inmigración y esta realidad, a lo largo de casi un siglo ha modificado completamente su estructura social y de arraigamiento de la población catalana original. Cuando los catalanes –un número muy significativo rayando el 50%- han pedido la independencia de la tierra de sus abuelos, de sus padres, al otro lado nadie lo ha entendido y el conflicto está servido. Por más razonamientos que se den, por más datos que se muestren, el dolor y la desinformación (o la información manipulada interesadamente en ambos lados) no permite abrir la mente y nadie quiere dar su brazo a torcer.

Por su parte, los políticos, pescadores en ríos revueltos, han encontrado una vía de hacer llegar su mensaje a mayor clientela e incrementar su cuota de mercado, algo nada desdeñable en un espectro político nacional en el que las mayorías se deben armar a base de pactos que les acaban mermando los ingresos económicos de sus partidos.

Puestos así, dentro de un debate por la Independencia que hoy mismo (10/10/17) acaba de proclamar el President de la Generalitat de Catalunya todo y que, a continuación, la ha dejado en suspenso en la ‘incubadora’ a la espera de encontrar mediadores que ayuden a avanzar en una negociación que admita un pacto entre ambas partes, el proceso sigue agudizándose entre la población que toma partido y construye ideas equívocas sobre cuanto acaece.  Se está esperando, con cierto pesimismo realista a la vista de acontecimientos pasados, la respuesta del Gobierno de la nación en Madrid al guante que le ha lanzado el líder opositor y secesionista.

Problema negocial

Dicho de otra manera, nos encontramos ante un problema negocial de dos extremos con líneas rojas marcadas en el suelo, el peor de los escenarios posibles. Ambas partes son rehenes de sus propias decisiones, de sus discursos y alardes públicos que llevan gestándose por más de tres años. Gráficamente, la situación sería esta:

Como pueden apreciar, hemos recurrido a una simple gráfica con dos elementos que reflejan numéricamente las posiciones de ambas partes. La postura de los dos lados es de máximos: unos quieren un referendum que permita votar a sus ciudadanos la independencia y la otra no quiere que esa votación se realice fuera del marco de todos los españoles. Si se hiciera tal y como quieren los catalanes, tendrían, tal vez, alguna probabilidad de conseguir sus objetivos; por el contrario, si se hiciera según estima el Gobierno español que debe hacerse, las posibilidades de que eso prosperara son inexistentes, cero posibilidades para los catalanes.

Catalunya, como expliqué antes, es el motor de España o, por lo menos, uno de los motores más potentes que tiene. La viabilidad de España sin Catalunya es muy dificultosa por lo que no la dejarán marcharse tal cual. España, por su parte, no ha atendido a ninguna de las aspiraciones catalanas, incluso las ganadas en el Parlamento español, derogadas posteriormente por un Tribunal Constitucional que no es independiente del Poder Ejecutivo, que nombra a sus jueces junto con la oposición mayoritaria.

En esta gráfica, el triángulo oscuro –más granate- el que queda fuera del triángulo del acuerdo posible, es tan grande casi como el marco de las negociaciones. Eso imposibilita cualquier acuerdo, si ambos se enrocan en sus posiciones de partida. Alguno de ellos, o los dos, deberán ceder en sus planteamientos de máximos. Y así lo ha hecho hoy el Presidente catalán al declarar la independencia y dejarla en suspenso, en tanto no se den acuerdos que  nos eviten  llegar a situaciones más traumáticas.

Por eso el segundo gráfico ya prevé una disminución en el planteamiento inicial, una rebaja que permita acercar posturas. Si lo que responda Madrid no permite mover su contador (Declaración del artículo 155 por el que se suspende la autonomía catalana), la situación será la misma y este sería el gráfico resultante:

 

Pero podría llegar a darse este escenario que, aunque mucho no ayuda, algo aliviaría sólo con aceptar la negociación, algo que tampoco les compromete a mucho pero… son muy cabezones y en política, y en negociación aún más, no caben los sentimientos, sólo la racionalidad y la lógica de los números.

Como se puede observar es completamente insuficiente y sólo podríamos llegar a un escenario de acuerdo seguro en el caso de que el gobernante catalán –el español damos por descontado que no lo hará nunca toda vez que ostenta una posición relativa o engañosamente predominante-, renunciara a buena parte de sus posiciones, a cambio de un mínimo de compensaciones de la otra, antes de suicidarse políticamente. Este sería el escenario expuesto, cuando ya ha desaparecido el triángulo granate y la negociación queda dentro del esquema negociador:

¿Cuál sería entonces el escenario ideal? Sólo hay una teoría triunfante en negociación y de larguísimo recorrido, el WIN-WIN, aquella en la que ambas partes se levantan airosas y triunfantes de la mesa negociadora, o sea esta:

Donde ambas partes ceden proporcionalmente y ambos se encuentran dentro del espacio negociador de acuerdo seguro.

¿Por qué no se alcanzará un acuerdo de estas características y, posiblemente, ningún otro? El Poder y la Fuerza son sentimientos orgullosos y, en estos momentos, todo hace pensar al Gobierno de Madrid que ostenta el Poder y la Fuerza, pero ahí radica su mayor debilidad, es ese mismo sentimiento de poder y de fuerza. Los catalanes han demostrado al mundo que son capaces de hacer una revolución en defensa de sus intereses sólo con sus manos, una papeleta y una urna y se han ganado el respeto y la admiración de gentes de todos los rincones del Planeta, lo que no quiere decir que tengan razón, probablemente no la tengan y la independencia no vaya a ser lo mejor para su comunidad a corto plazo, seguro que no lo es y somos muchos los catalanes que pensamos así. Pero, cuando el gato acorrala al ratón éste busca una salida y si no la encuentra se enfrenta al felino con sus mejores armas.

La ventaja de los seres humanos es que podemos negociar, algo vetado a ratones y felinos por más que Walt Disney se empeñara en hacernos creer que podrían llegar a hacerlo si el gato estaba por la cuestión,  aunque para ello se deba tener mucha generosidad, veremos quién exhibe más. De momento los catalanes ganan por 1 a 0. La pelota sigue en juego y ahora la tiene el Gobierno de Madrid, confiemos que no decida llevarse a su casa el balón, enfadado por estar perdiendo.

Repito y acabo, sólo ganaremos nosotros -los ciudadanos- si ellos -los políticos- acuerdan un win-win, sino muchos saldremos perdiendo. ¡Busquen soluciones urgentes y déjen de darse golpes en el pecho como los orangutanes!

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¿qué tienen en común ….

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Usted, mientras ha ido visionando estos nombres y estos establecimientos habrá ido pensando en qué pueden tener todas están compañías en común.

Y habrá tenido diferentes pensamientos, ideas, potenciales respuestas incluso o no habrá entendido para qué le propongo este estúpido (a priori) juego.  Sea como fuere, la respuesta es rápida:

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No tiene nada que ver ni con la facturación, ni con el tamaño, ni con los beneficios, ni con los disgustos que les deben dar al CEO de turno los miles de empleados a los que se enfrentan cotidianamente. La razón , o mejor la explicación, es otra:

Todas las anteriores imágenes responden a distintas organizaciones fueras de serie y están en las franjas extremas: Muy Rápido o Super LentoMuy Exclusivo o Muy BaratoMuy Grande o Muy Pequeño. La razón por la cual resulta tan difícil seguir a un líder es porque son líderes exactamente porque hicieron algo sobresaliente, ninguno hizo lo mismo que otro líder y cada cuál lidera su segmento. Y cuando usted decide hacer lo mismo ya no es tan sobresaliente porque no fue el primero —Seth Godin, Fast Company/02.2003

Pero, permítanme jugar un ratito más con ustedes. Les propongo un último ejercicio mental en época de crisis para los pensadores. La siguiente imagen tiene una serie de afirmaciones -concretamente siete- con un espacio en negro que falta completar y que responde a un adjetivo común para cada uno de ellos. Ese adjetivo es el secreto mejor guardado de porque fracasamos las compañías en los momentos de crisis, en los momentos actuales en los que abunda la información, la competencia, la globalización, la formación, etc…

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¿No lo ha descubierto todavía?¿Lo ha hecho pero no sabe si coincide con la respuesta adecuada?

Bien, pronto la solución, al final de este artículo, lo justo para que siga pensando un poquito más. Hasta ese momento, recuerde que mientras su compañía, su empresa o su organización siga cumpliendo a rajatabla el contenido de la imagen anterior + el dichoso adjetivo de marras, ustedes tienen un problema y, déjenme que se lo diga con todo el cariño,  grave además. Van a acabar cerrando su empresa o, por lo menos, van a pasarlo muy mal, francamente mal. Y como no se lo deseo de ningún modo, le invito a esa reflexión que no están haciendo por falta de Liderazgo Objetivo.

Tomen decisiones, que para eso nacieron, para saber que algún día se morirían y también para tomar decisiones

Ahí va la respuesta, espero que la entiendan pero, sobre todo, que busquen la manera de paliar sus consecuencias. Sí, porque su empresa adolece de ese mal, como el 99’98% de las organizaciones en el mundo, no es que seamos adivinos, es la tiranía de la costumbre y si la suya no lo sufriera, usted estaría en una isla paradisíaca sin hacerle puñetero caso ni a este invento infernal llamado Internet, ni a este Blog -como el que hay miles de mejores y más originales- en la nube, ni a este profesor pedante que esta cansado de ver como estamos destruyendo el entorno laboral y profesional en el que nos venimos moviendo durante los últimos cien años, todo por falta de claridad en las ideas y en los planteamientos. Es muy fácil una vez conocida la respuesta:

Tome decisiones o váyase a su casa 

desde el mayor de los respeto, por descontado.

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Sea diferente y dejará de ser mediocre. Tal vez se arruine, no le voy a engañar, pero por lo menos no seguirá arrastrándose por el mercado de la mediocridad y se lo pasará mejor. Y si funciona, envíeme su Caso de Éxito, para poder publicarlo y ponerme yo la medalla que sólo a usted le corresponde. Gracias, estaré por aquí por si me necesita.

#liderandoelcambio #negociandoentierradelobos #pascualpicarin #innovandoparadiferenciar #valoresbenedictinos #ventasproductivas #factormartinez #managementbenedictino #managementcristiano @pascualpicarin

Liderazgo. Gestionar personalidades difíciles con asertividad


Publicado en http://www.apascual.net el 1 de Agosto de 2010

Muchas pueden ser las lecturas que se le den al vídeo que podrán visualizar al final de este escrito. Mientras unos acaben concluyendo que el estilo destilado por House refuerza su postura de personaje prepotente e insufrible; otros verán en él una gestión perfectamente ejecutada por la doctora Cuddy, su superiora, que combina sus armas de mujer y su estrategia de gestión para alcanzar los resultados que quiere obtener; otros interpretarán que se trata de un mero ejemplo de negociación; algunos, tal vez, intuyan lo que acostumbra a suceder en la administración pública de nuestro país cuando alguien es titular de su plaza. La verdad es que se trata de un corte de vídeo abierto a múltiples ejemplos.

Ahora y aquí, sólo he querido resaltar la forma asertiva con la que ha actuado la doctora Cuddy ante una postura intransigente, ofensiva incluso, y exenta de cualquier clase de respeto y tacto por parte de House que persigue evadir sus responsabilidades más allá de aquellos trabajos que le interesan.

Somos muchos los ejecutivos que nos enfrentamos casi a diario con personajes que, bajo nuestra dirección, están por encima de todos, incluso de la propia corporación. Tratar con ellos se acaba convirtiendo en un esfuerzo personal que va mermando nuestras propias fuerzas y que acaban pagando otros cuando no la eficacia de nuestro propio cometido.

El líder encarnado por el personaje de la doctora Cuddy, compite con el del doctor House en las formas y en la gestión de sus respectivos equipos. Mientras House abusa de un estilo de liderazgo despótico, basado en los conocimientos, en la experiencia, en los resultados y, también, en el miedo, la directora del ficticio Hospital Universitario Princeton-Plainsboro, mantiene el equilibrio y obtiene los resultados de su cometido a través de la inteligente gestión de sus recursos humanos, aceptando a cada cual tal y como es, buscando siempre que acaben haciendo aquello que se espera de ellos. Para eso se apoya en James Wilson, su mejor aliado y único amigo del propio House.

Hubiera sido bien fácil, ante la insolencia de House, buscar alternativas como hacerle la vida imposible, cambiarlo de área, desacreditarlo o dejarlo en cualquier rincón pudriendo su autoestima. En el vídeo del ejemplo se busca algo más complejo y sibilino. Se le conculcan derechos que le impiden desarrollar toda su autoridad limitando así su ego ante los demás, lo que le obliga a enfrentarse con quién hacía sólo unas horas había pisoteado. La doctora Cuddy no hace caso de las humillaciones de su colega y subordinado y busca la mejor forma de que sea éste quien deba dirigirse a ella, se lo trae a su terreno. Una vez conseguido no entra en su juego de ofensas y gritos actuando, en cambio, de una forma absolutamente firme y asertiva. Tiene claro lo que quiere y se ha preparado a conciencia para conseguirlo. Mueve sus hilos y espera. Cuando llega el momento mantiene la calma y… gana.

Buena lección para todos aquellos que tendemos a perder la calma ante posturas maximalistas, ofensivas y prepotentes por parte de elementos válidos y brillantes de los que no nos podemos permitir el lujo de desprendernos. Ya hay muchos, demasiados, desaprovechados por mucho que me digan que no tenemos que perder el tiempo tratando de recuperarlos.

Vean el vídeo y luego hagan los comentarios que les parezcan más adecuados.

Error
El video no existe

Hello world!


Por fin me he decidido a dar el salto a un sistema de blog profesional y la plataforma elegida ha sido WordPress. No puede sorprender a nadie ésta elección porque se trata de una de las herramientas más profesionales de cuantas se puedan encontrar en internet. Por mi parte, ya era mucho tiempo subiendo los archivos a través de la página personal www.apascual.net y creo que ha llegado el momento de dar este paso para mejorar la comunicación con todos vosotros, así como la visualización de los vídeos.

Confío en que os sigan interesando los temas que voy a ir subiendo, siempre relacionados con el mundo empresarial, de la organización, del marketing, del liderazgo, de la comunicación, de la negociación, de las ventas y de la innovación que, como bien sabéis, son los temas que más me apasionan junto con algunos comentarios más de corte social y político que iré poniendo dentro del apartado Varios para no confundir a nadie.

Muchas gracias a todos por vuestra atención y espero vuestras críticas, comentarios y aportaciones, positivas o negativas para mejorar, como siempre.