¿Quo Vadis Coaching?


Estamos entrando en el mundo de los absurdos, un mundo en el que ya todo es posible y donde casi nadie se llega a sorprender de casi nada. El pasado sábado 27 de Mayo, La Vanguardia de Barcelona, diario serio donde los hubiere, dedicaba dos páginas de su edición, dentro del apartado Tendencias, a Métodos en busca de mejora personal y laboral.

Yo sé que los formadores o facilitadores, según nos denominan en muchos países Latinoamericanos, debemos exprimirnos el cerebro en busca de conseguir llamar la atención de los que asisten a nuestras capacitaciones. Es más, según parece ser, los responsables de recursos humanos (a ver si algún día dejan de llamarlo así) huyen de la ‘monotonía’ de una formación tradicional a la hora de ejercer sus contrataciones. Se acabó aquello de las clases magistrales, ahora gustan de los talleres, eufemismo que esconde detrás de él la realización de actividades más o menos divertidas. De hecho, si alcanzan a fijarse, muchas de las empresas que nos contratan lo hacen dentro del marco de unas jornadas de reuniones de ventas o de resultados donde, nosotros, los formadores, somos los encargados de distender el ambiente, estamos ya a dos pasos de convertirnos en los clowns de la fiesta/reunión anual de ventas de las compañías.

En cierto modo, puede que tengan algo de razón y seamos pesados en nuestro afán de transmitir los mejores contenidos para el mayor beneficio de la compañía contratante pero, de veras, esto último ya lo supera casi todo.

Encabeza el enunciado del artículo:

LIDERAZGO SOBRE ASCUAS

Caminar por encima de las brasas o cristales, reto extremo en cursos de ‘coaching’

Como apunta el artículo, “apostar por experiencias de impacto para buscar un crecimiento personal y profesional” me resulta una sandez sin paliativos, una auténtica ‘boutade’ fuera de contexto que alguien se habrá sacado de la manga ancha del mago que encierra un montón de soluciones sin sentido en el terreno de la capacitación profesional.

Y lo peor es que les han puesto nombres rimbombantes en inglés, por supuesto: Firewalking (caminar sobre brasas) o Glasswalking (hacerlo sobre cristales, rotos seguro). Y lo han revestido hasta de historia, hablan de cuatro mil años de historia competitiva entre monjes. Por si todo esto fuera poco, hasta han creado una universidad: University of Change (http://www.universityofchange.es) que, por suerte, oferta otras alternativas de conocimiento a la del Firewalking y que conste que no tengo nada que objetar a su oferta formativa y profesional de la que desconozco casi todo excepto esta última propuesta.

Yo seré muy clásico y hasta muy retrógrado, pero habrá de venir alguien a explicarme que conocimiento-sapiencia-información me trasmite joderme los pies dando saltitos sobre unas cuantas brasas que sea de aplicación a mejorar la competitividad de mi empresa. Que lo quieran presentar como superación personal, puedo llegarlo a aceptar, de hecho es un jardín que yo desconozco pero que puede alcanzar a tener su lógica, ahora en capacitación empresarial vamos a intentar ser más serios y si lo que quieren son actividades outdoor de alto riesgo, pues bien,  que se los lleven al Everest, sin oxígeno, sin cordada y sin sherpas, a ver quien es el que llega primero y luego baja, pero que no lo vendan como algo que vaya a aportar una mejora profesional personal o empresarialmente competitiva.

El EGO -Irnos antes de que nos echen


Cambiar antes de que nos obliguen

  • Las costumbres nos permiten establecer límites para nuestras elecciones
    • Nos permite evitar tomar riesgos innecesarios (?)
  • Las costumbres hacen que seamos predecibles ante los demás
    • Los compañeros saben como vamos a responder y eso facilita la relación y la tarea
  • Los líderes eficaces no se aferran a un entorno conocido.
  • Los líderes eficaces buscan indicaciones, pistas, etc. para descubrir como será el entorno mañana
  • Los líderes eficaces no son esclavos de su ego, sólo más responsables de su función dentro de la organización
  • Los líderes eficaces son humildes profesionalmente

No aferrarse a un entorno conocido

  • Hacer las cosas como las hicimos ayer o como las hacemos hoy sólo garantiza, y no siempre, los mismos resultados que estamos obteniendo hoy mismo
  • Los dos pecados cardinales  del  mundo  empresarial,  la arrogancia y la resistencia al cambio

Descubrir cómo será el entorno mañana

  • Es tentador ver el mercado actual e imaginar el de mañana tal y como fue en el pasado
  • Poner en duda todos los planteamientos actuales
  • Imaginar hipótesis
  • Analizar, analizar y analizar

Mayor responsabilidad dentro de la organización.

  • El conjunto de habilidades que conforma nuestro perfil profesional pierde valor cada día
  • Tenemos una doble responsabilidad:
    • Personal: o somos capaces de mantenernos al día, actualizados, formados y por delante de los acontecimientos o dejamos paso a otro que lo esté
    • Profesional: debemos crear un clima en el que se valore a las personas por su capacidad de aprender cada día, adquirir nuevas responsabilidades y adquirir nuevas habilidades de forma que sean capaces de estar reinventando su trabajo diariamente

Humildad profesional

En los últimos seis/doce meses…

  • ¿Cuánto ha cambiado usted su trabajo?
  • ¿Cuáles han sido las iniciativas más novedosas que ha emprendido?
  • ¿Qué proyectos nuevos ha iniciado?
  • ¿Qué medidas innovadoras ha tomado para impulsar la eficiencia, el servicio a los clientes, la calidad o las ventas?
  • ¿Qué capacidades ha aprendido e incorporado para mejorar las cosas?
  • ¿En qué ha admitido haberse equivocado?

Nadie le está viendo ni escuchando, está usted sólo frente a su pantalla. Sincérese con usted mismo, analice, escudriñe, acepte y… ACTÚE

Cambiar antes de que nos obliguen. Resumen

  • Repasar el día de hoy y analizar el entorno del mañana
  • Desafiar los juicios previos
  • Cuidarse de la miopía competitiva
  • Preparar el cambio para crecer

 

#liderandoelcambio

Aterriza tu sueño


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En BBVA, tratan de acompañar al emprendedor como al empresario en su nueva ‘aventura’ empresarial y créanme si les digo que eso va a resultar una verdadera aventura, como he querido resaltar en el entrecomillado anterior, y no las del Indiana Jones ese.

Supongo que ellos, como el resto de entidades financieras del país dentro de sus estrategias por recuperar cuota de mercado tras la debacle a la que nos condujeron con sus excesos, tratan de facilitar el trabajo a sus futuros/actuales clientes a la par que posicionar su imagen amigable como ‘compañeros de viaje’. Nada que objetar a todo aquello que sirva para sumar y si conviene, como es el caso ahora, difundir sus esfuerzos (http://www.bbvacontuempresa.es/), pero sin regalarles nada y fiscalizando hasta la última coma de cuanto nos vayan a decir.

En el artículo que he tomado prestado de ellos y que iré acotando y comentando (en granatosa), nos exponen un buen recetario para comenzar a plantearse la inversión necesaria para el arranque de cualquier negocio, vamos con ello.

“Todo proyecto empresarial necesita un plan de negocio y una de las partes más importantes de este tiene que ver con el capital inicial que necesitas. Tener muy claro desde el principio cuánto dinero requieres para ponerte a funcionar te ayudará de muchas maneras.

Has tenido esa idea estupenda que se va a convertir en un maravilloso negocio. Tras la emoción inicial, toca ‘bajar a tierra’ el proyecto y comenzar a ponerle números a todas esas cosas que quieres hacer, es decir, calcular el capital inicial que necesitas para montar tu empresa. ¿Por qué?

En primer lugar, porque cuanto antes sepas –de la manera más aproximada posible- cuánto dinero necesitas, mejor podrás decidir qué financiación necesitas o te conviene. No es lo mismo emprender una búsqueda 5.000 euros que una de 20.000, ¿verdad? Además, en el momento en que conozcas el coste de tu idea, podrás comenzar a calcular si es o no rentable y cuándo podrás hablar del retorno de la inversión o de beneficios contantes y sonantes.

Así que, con estos objetivos en mente, vamos a enumerar los principales gastos que tienes que tener en cuenta a la hora de emprender un negocio.

Hasta aquí todo muy bien y muy cierto pero ¡Ojo! El papel lo soporta todo, absolutamente todo, y un plan de negocio no sirve para nada sino es real tirando a pesimista, y bastante. De los japoneses aprendí a rebajar cualquier expectativa de ventas hasta que me diera pérdidas sobre el papel, para luego revisar los gastos, reducir sus expectativas y equilibrar el presupuesto. Algo que me resultó muy útil y así lo explico para beneficio de todos los que comienzan.

 

Gastos administrativos

Estos gastos pueden variar bastante dependiendo del tipo de sociedad que vayas a constituir. Por ejemplo, una Sociedad Limitada requiere un capital mínimo de 3.000 euros mientras que una Sociedad Anónima requiere 60.000 euros – aunque aquí existen muchos matices, porque no todo el dinero tiene por qué estar depositado en el banco-. De cualquier forma, este gasto también puede ser considerado una inversión, ya que el dinero puede ser utilizado para sufragar adquisición de muebles, equipos informáticos, etcétera.

Además, a la hora de crear una empresa hay que sortear toda una serie de trámites burocráticos y algunos de ellos pueden llegar a ser bastante costosos, como las tasas notariales, los impuestos y tasas locales o autonómicas… Asegúrate de tener muy claros cuáles son estos trámites antes de plantearte el siguiente paso.

Aquí hay muchas opciones, desde la constitución de sociedades cooperativas, cada vez más en auge y muy interesantes para muchos supuestos con ventajas importantes posteriormente, hasta la compra directamente de una nueva sociedad ya constituida, como si se tratara de un producto llaves en mano con todas las garantías (En España, www.ventadesociedades.info , www.ventasociedadesurgentes.com, www.sbmsociedades.com, entre otras ) Consulta con tu gestor o con tu abogado antes de decidir y, sobre todo, de gastar innecesariamente. Pensar que una sociedad limitada la tienes disponible y registrada en menos de 24 horas por muy poca diferencia de precio, eso sí, el nombre de la sociedad tal vez no sea el que más te vaya a gustar pero luego lo puedes resolver con la marca que utilices e, incluso, cambiarlo más adelante.

 

Gastos propios del desarrollo de la idea

Como a la hora de emprender no se trata de lanzarnos a una piscina, sino de conocer en cada momento en qué punto estamos, antes de iniciar nuestro negocio existen una serie de tareas que necesitamos sacara adelante. Y esas tareas suelen acarrear costes.

Por ejemplo, es imprescindible elaborar un estudio de mercado durante las primeras fases de nuestro proyecto empresarial. ¿Existe demanda de nuestro producto o servicio? ¿Qué público objetivo tengo? ¿A cuánto tendría que cobrar mis servicios para ser competitivo y rentable? Todas estas y muchas más preguntas son las que persigues responder con un estudio de mercado; ya lo hagas tú o lo encargues a una empresa especializada, esta investigación lleva tiempo y dinero.

Obviamente, lo tienes que hacer tu o eso es lo que yo vengo aconsejando siempre a todos los emprendedores, otra cosa sea ya con negocios en funcionamiento en el que, el día a día, no te da muchas opciones. En este caso, no tendrás coste y sí mucho aprendizaje de primera mano, imprescindible para la hora de la puesta en marcha

 

Por otro lado, hay un cálculo que muchos emprendedores suelen obviar y que, sin embargo, puede ser decisivo a la hora de saber si el proyecto es o no viable: ¿cuánto dinero necesitas para vivir durante los primeros meses o años, antes de que tu idea arranque y comiencen a entrar los fondos? Haz el cálculo y añádelo a tus gastos.

Gastos de la puesta en marcha del negocio

Lo que se denomina el capital de inversión es el dinero que necesitas para, una vez que tienes claro el proyecto, hacerlo realidad. Aquí entran en juego multitud de factores que podemos dividir en fijos y variables, por ejemplo:

  • Alquiler o compra del local.
  • Creación de inventario.
  • Equipamiento como mobiliario, equipos informáticos…
  • Servicios como la luz, el agua, el gas…

Es muy difícil acotar este tipo de gastos, ya que dependen enormemente del negocio que se vaya a crear. No obstante, formarán el grueso del capital que necesitas para hacer tu idea realidad.

En este capítulo también podemos incluir el presupuesto del cash flow o flujo de caja.

Gastos de personal

Si necesitamos crear un equipo de trabajo para poner en marcha nuestro negocio, también tendremos que calcular el coste de incorporarlos a nuestra empresa, así como el de mantenerlos durante el tiempo que estén contratados.

Precisamente por este motivo, es importante que todos estos cálculos que hemos mencionado tengan como marco temporal, como mínimo, un año. Eso te ayudará a ver tus cuentas con perspectiva y a desarrollar un proyecto empresarial mucho más acorde con la realidad.”

Hay una cosa que, como casi todos los que conozco olvidan u obvian comentar y que, por lo menos a mi criterio, es básico establecer: ¿Cuántos clientes necesitas y que gasto/compra medio/a deben de realizar en tu negocio, sea diaria, semanal o mensualmente, para poder pagar todos los gastos y recuperar la inversión?
Es decir, si decides montar un bar y tienes unos gastos mensuales que sólo puedes sufragar a partir de cincuenta clientes diarios a un promedio de cinco euros por cada uno de ellos de promedio, ves con cuidado si visitando otros bares/cafeterías de la zona compruebas que el flujo de clientes no supera los treinta y sólo dejan el importe de una cerveza o de un café sobre la mesa/mostrador. No cuentes con que vayas a comerte una parte tan importante del pastel dejando a tu competencia sin postre. Eso no funciona así.

Y una última que va en contra de las políticas de muchas entidades financieras:

Si necesitas una financiación de veinticinco mil euros y el banco sólo te ofrece quince mil, procura no aceptarla. Sigue buscando a otro que confíe en ti y te ofrezca el total que le solicitas. Si hiciste bien los números, necesitas esa cantidad y no menos por lo que, con total seguridad, en algún momento tu flujo de caja te va a dar un disgusto y tendrás que correr, no vale la pena arriesgarse en tanto no se tienen todas las opciones cubiertas o, por lo menos, más de un Plan B ya previsto.

 

Te dejo, si te interesa, la opción de que nos escribas y te remitiremos una Hoja de Cálculo bastante completa con la que podrás elaborar, a nivel de números, un sencillo

Plan de Negocio  

(apascual@apascual.net, Asunto: Plan de Negocio)

Sistema Ruidoso -Confrontación de ideas (3ª parte)


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Cómo conseguir una confrontación de ideas franca, abierta y positiva (continua, última entrega de este capítulo)

  • La tecnología al servicio de la organización
    • La tecnología una herramienta clave para construir comunicaciones abiertas
      • La web impregna y cambia casi todas las funciones clave de los negocios, incluido el manejo con los clientes externos.
      • Internet elimina las barreras que se interponen en el flujo de conocimientos
      • La información está en bruto, sin filtros, sin editar, sin censura y casi en tiempo real
    • Invertir en tecnología no producirá beneficios si no existe una auténtico cambio de cultura de empresa
      • Si los líderes se mantienen alejados de su equipo
      • Si los gerentes ocultan la información para incrementar su autosentido de autoridad
      • Si los empleados no se atreven a expresar libremente sus opiniones honestas
      • Si la organización se mantiene cerrada

Eso ya viene siendo así desde que se escribieron las primeras líneas de este curso, hace más de diez años… y no hemos avanzado prácticamente nada en ese sentido la mayoría de las Pymes.

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Brutal realidad

Escuchar (no oír)

  • Permite ser escuchado
  • Permite aprender
  • Fluyen las ideas
  • Mejora la comunicación
  • Crea entornos
    • Accesibles
    • Igualitarios
    • Seguros
    • Confiables

Dicen que Dios es perfecto y nos hizo a su imagen y semejanza. Yo espero que no sea como nosotros el modelo original, aunque ya sepa que Él es perfecto en todo lo que crea. Nos dotó de dos orejas y una boca, justo para escuchar el doble de lo que hablemos. No sé el porqué pero, desde luego, el uso que le venimos dando a nuestros oídos es bastante pobre.

Un auténtico Líder no se puede permitir ese lujo con su equipo, de la misma manera que la charlatanería pura y dura, no va a ayudar a nuestros comerciales a vender más productos ni a hacer crecer nuestra expansión en el territorio. Permitamos, entonces, que se cree un auténtico ambiente de confrontación de ideas abierto, franco y seguro y veremos que pronto obtenemos beneficios inmediatos y crecientes dentro de nuestra organización.

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Resumen

  1. Política de puertas abiertas verdadera
  2. Facilitar el desarrollo de un sistema ruidoso
  3. Buscar la opinión de los demás de forma permanente y activa, sin barreras
  4. Utilizar la tecnología para comunicarnos
  5. Escuchar, no oír
  6. Considerar a la burocracia como nuestro peor enemigo dentro de la organización

#liderandoelcambio

 

Sistema Ruidoso -Confrontación de ideas (2ª parte)


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Cómo conseguir una confrontación de ideas franca, abierta y positiva (continua)

  • Captación de ideas
    • No se trata de una válvula de escape para el personal de la compañía
    • No es una forma de cosecha indiscriminada de aportaciones que almacenaremos
    • Tampoco se trata del clásico buzón de sugerencias
    • Y mucho menos es cubrir un expediente necesario

 

El líder, jefe o jefecillo que piense que eso de recoger ideas de sus compañeros es una herramienta más, un invento de los americanos y de esos tipos que escriben libros, los gurús, no sólo se equivoca sino que llevará a sus compañeros de fracaso en fracaso y a su empresa a la ruina, si no lo han echado antes.

El cambio que ya ha llegado y se ha instalado entre nosotros -no el que vaya a llegar una año o una década de estas y que ya veremos si es una moda pasajera o se instalará o no dentro de nuestras organizaciones-, vuelve a permitir aflorar una ignorancia suprema y, probablemente también, una prepotencia que nadie se puede permitir entre nuestros responsables, mandos intermedios y, porqué no, altos ejecutivos.

Pedirle la colaboración a nuestros compañeros y colaboradores, es un acto supremo de liderazgo que debe ejercerse con absoluta humildad y en la ciega confianza de que, de todas sus aportaciones, vamos a obtener un resultado muy superior al que alcanzaríamos haciéndolo todo nosotros mismos y solos pero no deben olvidar que ellos ya están más que cansados de soportar humillaciones, ser utilizados por todos y sufrir las consecuencias de la ineptitud de quienes les dirigían. Y esto es así aunque no guste o no convenga acordarse de ello.

¿Recuerdan aquella máxima tan perniciosa que muchos ejecutivos, estúpidos y de corto alcance, altaneramente lanzaban al aire con displicencia hacia ellos: “No te pagamos para pensar”? Caló muy hondo entre los honrados profesionales que trataban de aportar su granito de arena para mejorar resultados, métodos y sistemáticas de trabajo. Ahora, ya han aprendido la lección y no son, para nada, unos necios. No están dispuestos a dar su punto de vista ni a poner su experiencia en manos de cualquier iluminado ascendido o recién llegado de una escuela de negocios, por más importante que esa sea, sólo porque les muestre y ofrezca cristalitos de colores, collares y alhajas baratas para mantener su atención y conseguir una actitud involucrada.

O hay un verdadero programa de trabajo, bien elaborado, sustentado en una auténtica participación en la mejora, secundado por todos -especialmente por ‘los de arriba‘- y con posibilidades de continuar sosteniéndose en el tiempo, o todo lo que estamos presentando quedará en agua de borrajas. La confianza se gana y nadie, aún menos en el plano empresarial y/o profesional, la regala. Y si lo hace, lo hará con quién a él/ella/ellos les dé la real gana.

Por tanto, ojo avizor, no juegue con esta fase de la estrategia o el Sistema Ruidoso no va a resultar exactamente en la dirección que usted esperaba.

Estimular la comunicación

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Proponga, dinamice y espere pacientemente.

  • Solicitar deliberadamente la comunicación para crear una cultura más abierta
    • Escuchar y aprender de lo que nos dicen los miembros de nuestro equipo
    • Acercarse a las fuentes. Quién más sabe respecto al funcionamiento de un puesto de trabajo es quién trabaja en él, no sus jefes
    • Ser fuertes y sinceros, sobre todo cuando las ideas chocan con las nuestras ….
    • Desarrollar una gestión de inteligencia real, no manipular
    • Crear cultura empresarial

Escuche cuando le hablen, aprenda e infórmese para tratar de  adelantarse a sus propuestas y también, porqué no, a sus conocimientos. Usted tiene que tratar de saber más que ninguno sobre su trabajo, aunque no lo vaya a conseguir nunca; ellos siempre sabrán más sobre su trabajo que usted, pero así minimizará el impacto negativo de su ignorancia y/o desconocimiento. Analice hasta el último detalle y, si tiene dudas o no lo acaba de entender, pregunte a los afectados. Contraste y obligue a contrastar, entre ellos.

Y no se le vaya a olvidar, sus colaboradores saben infinitamente más y conocen mucho mejor su puesto de trabajo de lo que usted lo llegará a conocer nunca en la mayoría de las ocasiones. No sea necio, no trate de imponer sin conocer ni tampoco dárselas de listo. Una vez más: humildad y prudencia

Es más, le animo a realizar una sesión en la que usted pueda reconocer quienes son los que están a favor de ‘hacerlo de una determinada manera’ y quiénes están en contra, una especie de escenificación o juego de rol. Conforme dos grupos-equipos, en donde se encuentren incluidos en el Grupo A  los que están a favor y en el Grupo B los que están en contra. Mezcle alguno miembro para despistar. A continuación invite a defender a cada equipo la respuesta contraria a la que legítimamente defendieron desde un inicio.

Es decir. Si estamos tratando de un cambio en la manera de organizar el trabajo en una cadena de montaje y unos dicen que se haga por piezas en equipo hasta ensamblar cada una de las unidades finales y otros defienden que por grupos y que cada cual se responsabilice de la pieza finalizada, no se inmiscuya de entrada, así esté usted de acuerdo con uno de los dos. Permita que cada cual defienda, en esa actividad grupal, la teoría opuesta a la que defiende en realidad en un debate entre ellos dos. Los del Grupo A, que apuestan por hacer las piezas en un sólo grupo, deberán defender la postura contraria y argumentarla. Y el grupo B, al contrario. De esta manera conseguirá que ellos piensen en los puntos fuertes de la opción contraria y, al sintetizar el ejercicio, es más que posible que haya surgido una tercera vía. En caso contrario, cada uno habrá entendido un poco más sobre el punto de vista de sus compañeros. Pero, sobre todo, usted sabrá mucho más sobre el tema de lo que conocía al entrar en la reunión.

Convirtamos esa manera de hacer en cultura empresarial, no en una circunstancia oportuna. Gracias.

Choque de opiniones

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  • Genera controversia, peleas y, tal vez, dolor
  • Sin él, las organizaciones se estancan, se atrofian y las personas que se encuentran dentro del núcleo son, a menudo, las últimas en enterarse de que hay problemas.

No tenga miedo de generar situaciones tensas, cuando existe una verdadera y sincera comunicación orientada a la consecución de unos resultados donde todo el mundo es leal a sus compañeros y a sus jefes, no debe de temer lo que le puedan llegar a decir. Usted no necesita escuchar su propia opinión, sino que se la contrasten, que defiendan asertivamente la contraria a la que usted está pensando ahora mismo.

Abra su mente, disponga su actitud y busque el mejor resultado. Nuevamente, humildad por encima de todo. No se tome nada como personal. Aquí, lo único personal que hay es no alcanzar los resultados previstos por la organización, así que manténgase firmes aunque no le guste lo que escucha. Y felicite a su gente por su valor al enfrentarse a usted. ¡Impagable!

Eliminar las barreras

  • Los símbolos permiten promover u obstruir la comunicación
    • Cuanto más arriba en la pirámide organizativa, es más difícil mantenerse en contacto con personas reales y datos reales

Olvídese de su comodidad, póngase el traje de faena y baje al taller, allí suceden las cosas, no en su despacho acristalado y limpio por dentro. Vaya a visitar a los clientes, arriesguese a que le digan de todo, con el paso de los días, le irán tomando cariño, a fin de cuentas todos hemos tenido un osito de peluche de pequeños. Luego, ya será todo mucho más fácil. Baje a la mina, entre en la obra; cómprese un traje sencillito y así, si se le mancha, no tendrá tanto disgusto; súbase a la cabina de la grúa, sienta lo mismo que sienten ellos. Luego, todo esto le ayudará a la hora de hablar con su equipo.

Ah! Y apréndase el nombre de todos y cada uno de ellos, incluso debiera aprenderse el de sus esposas o mujeres. Y no olvide nunca el nombre de la persona que se ocupa de la limpieza en su empresa, del guarda de seguridad o del portero de la finca. Ellos son una parte importantísima de su éxito. Créame, es verdad.

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Aprovéchese !!

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